Il cliente è un concetto che viene dai cliens latini e si riferisce alla persona che accede a un determinato prodotto o servizio dopo aver effettuato un pagamento. Sebbene ci siano clienti occasionali, il termine si applica di solito a coloro che accedono regolarmente al prodotto o al servizio.

Un cliente, quindi, può essere un acquirente (che acquista un prodotto), un utente (la persona che utilizza un servizio) o un consumatore (la persona che consuma un prodotto o un servizio).

Il potenziale, d'altra parte, è ciò che contiene il potere, che può esistere o che ha la virtù di altre cose. Il termine è anche usato per indicare il potere o la forza disponibili in un certo ordine.

La nozione di potenziale cliente consente di nominare il soggetto che, secondo un'analisi di mercato o uno studio di marketing, potrebbe diventare un acquirente, un consumatore o un utente di uno specifico prodotto o servizio. La potenzialità, in questo caso, si riferisce a un comportamento che non si è ancora materializzato.

I potenziali clienti, quindi, sono quelle persone, aziende o organizzazioni che ancora non effettuano acquisti da una certa società ma sono considerati potenziali clienti in futuro poiché hanno le risorse economiche e il profilo appropriato.

Considerando i potenziali clienti come una variabile, è possibile stimare determinati volumi di vendita per il futuro. In altre parole: i potenziali clienti sono una possibile fonte di reddito futuro. Ad esempio: un uomo che negli ultimi cinque anni ha contratto tre promozioni di telefoni cellulari forniti dalla società X, è un potenziale cliente di questa azienda al momento di una nuova promozione.

Ma come ogni concetto legato ai mercati, a partire dalla metà degli anni '90, il potenziale paradigma del cliente è stato influenzato da una serie di cambiamenti nel rapporto che i consumatori hanno con i loro prodotti preferiti. Quello che a un certo punto della storia era una dinamica in cui i compratori agivano ciecamente, controllati dalle grandi multinazionali, senza un significativo potere di opinione, è stato trasformato in una gara in cui entrambe le parti cercano di mettersi prima dell'altro: da un lato, i giganti, che perdono sempre più il volume del corpo; dall'altra una crescente schiera di consumatori che sono informati e che gridano le loro esperienze con il primo.

Internet ha trasformato il consumatore in un componente attivo del settore : non solo guarda e decide, ma si informa e chiede, e di solito non accetta un "no" in risposta. Se un'azienda non ti dà quello che chiede, continua a camminare finché non lo trovi. Questa libertà, questo libero arbitrio dei clienti non è entrato nell'equazione di potenzialità, per cui è stato necessario aumentare gli sforzi delle aziende per mantenere gli acquirenti interessati.

Tornando all'esempio dato alcuni paragrafi sopra, è probabile che quest'uomo assiduo alle promozioni della compagnia X possa essere considerato un potenziale cliente. Tuttavia, oggi, tra il momento dell'ultima transazione e la prossima mossa della società, possono accadere molte cose. Una possibilità è che venga visualizzato un gruppo Y, con offerte che ti catturano maggiormente e ti fanno dimenticare rapidamente X.

Ciò non significa che la stessa situazione non si sarebbe potuta verificare due decenni fa, ma oggigiorno ci vuole meno tempo e denaro per creare un business, motivo per cui i piani futuri non sono così sicuri. È essenziale agire in ogni momento, ricordare quei potenziali clienti che esistiamo e che avremo sempre nuovi prodotti e servizi che ti sorprenderanno e ti soddisferanno.